你与谈判高手之间,差的只是12条常识

你与构和高手之间,差的只是12条常识

你与构和高手之间,差的只是12条常识

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2018-09-10
要学会怎样做好构和,必需要先懂得构和的含义。

中美贸 易战让全国上两个最大的经济体之间阴云笼罩,这是2018年全球的一次大危机。处于危机漩涡
傍边
的再起通讯公司,终于在改换CEO并与美方屡次踊跃构和中迎来突破性进展。美国商务部表示,美国已经与再起通讯签订和谈,取消制裁。

大到国家之间的商业争端,小到与商贩讨价还价,构和是人类活动最基本的一种方式,是糊口中没法防止的现实。无论你愿意与否,你都是一名构和者。

但是
,咱们推崇并经常使用的构和战略:权利
、压抑
他人
的手腕、逻辑、感性、共赢、威胁、最好替代方案、一口价,和
强硬立场等等,都是40年前的经济学研讨的了局,不仅过期,还会造成很多错误的指引。普利策奖得主、记者出身的沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)决定从实践中寻求真知。他吸收了经济学、心理学等领域的研讨了局,历经30年,与60多个国家4万多名参与者举行访谈和实证研讨之后,发现从“争取更多”的角度出发去思考和行动,往往能够

呐喊促使构和胜利。

你与构和高手之间,差的只是12条常识

对于构和的三大曲解

物证

要学会怎样做好构和,必需要先懂得构和的含义。构和的本质是以人为核心的解决问题的进程,包括让对方按照你的意愿行事、按照你的思绪思考、懂得你想让他们懂得的观点,和
让对方感想到你想让他们感想的。在以往人们对于构和的讨论中,有如下三种常见的曲解

物证。

  • 曲解

    物证1:构和是技能
    ,而不是基本功。很多人都以为构和最首要的是在构和桌上预备达成和谈的那一刻。其实不然,构和本就隐藏在日常糊口的方方面面,不可防止。若是构和,咱们应该把本身的思维、视野放到一般的一天,像学习语言和数学同样,天天练习。

  • 曲解

    物证2:构和的关键在于事实对错,而不在于人。影响一场构和的要素次要能够分为情况要素、进程要素和人的要素。大多数人以为一场构和最终胜利与否取决于事实的基本情况,但咱们的实证研讨却发现人的要素起到的决定性作用占55%,而情况要素和进程要素分别只占8%和37%。若是你信托喜爱一个人,即便他说的不符合事实你也愿意相信。这表明,仅仅做到准确还不足够。

  • 曲解

    物证3:构和的中心是本身,而不是对方。大部分人在预备构和时都邑首先存眷本身的筹码,但本身拥有什么,怎样表达其实不是影响构和了局的关键要素。实际上,构和起头时,若是能够

    呐喊懂得对方的感知是什么,你就先胜一筹;若是你重视
    对方的感想和需要,对方就更有可能跟你达成一致。因而,面对竞争对手、构和工具,准确的做法是学会说“我能为你做什么”。

12个看不见的构和战略

当你从“要争胜负”“要得到十足”的误区中走出,进入“争取更多”的新思维时,你对构和就有了全新的思绪。上面列出了12条次要构和战略,为你打造一个全能的构和工具箱。此中有很多看起来都是常识,但正如马克·吐温所说,常识其实不那末
常见。在人们认识不到的时候,始终看不见。

1.目的至上。目的是咱们在构和起头阶段不具备而在构和结束时想要的东西。显然,咱们必需通过构和来完成本身的目的。很多人,即便
不是大多数人,采用的行动往往和本身的目的相悖,因为他们把留意力放在其余方面了。在构和傍边,咱们不应该仅凭本身以为其有效,而想当然地去钻营人际关系、更多好处、共赢
了局或其余东西。咱们在构和中的所有行动
都应明确无误地使本身更接近在本次构和中的目的。除此之外,其余行动
都是无关紧要的,甚至会侵害
本身的好处。

2.重视
对手。若是咱们对构和对手的概念、情感、需要、承诺方式和可信赖度一概不知,就别指望能胜过他们。想法
找出令对方尊重
的第三方和
能够

呐喊对本身有所帮忙的人,并搞清这些人之间的关系。要把本身看作构和中无足轻重的人,还必需举行换位思考,将本身放在对方的位置上,而将对方置于咱们的位置上。若是滥用权利
或手腕,最终会破碎摧毁构和单方的关系并导致报复。要想使构和更有功效也更具胜过力,必需激发对方的动力。

3.举行情感投资。全国长短感性的。对于个人而言,一场构和越首要,构和者越容易得到感性。无论是事关全国和平或是你的孩子想要一个冰激凌。不感性就会导致情绪化,情绪化就会导致没法倾听他人
的想法
,因而他人
没法胜过他们。要留意的是,对得到感性的人说再多也是枉然,尤其是讲道理。要尽力领会对方的情感全国,做到感同身受。若是有必要,无妨
向对方报歉,重视
对方,或供应其余一些能让对方思想苏醒
的东西。

4.构和情势千差万别。构和不万能通用的模式。同样的人在不同时辰举行同样的构和,构和情势也会完全不同,必需对每一种情势做出分析。固守永远不能率先开价的准绳毫无价值,若是你想和构和对手在今天和明天完成更多目的,那末
所谓常见的构和情况、趋势、各项构和数据或过去遗留上去的问题都不首要。要知道,构和者千人千面,构和情势千差万别,绝不能墨守成规、故步自封。若是有人说“我恨你”,准确的回应是“告诉我为什么?”只有了解了对方的想法
或感想,才能更好地胜过他们。

5.谨守循序渐进这一最好准绳。人们在构和中经常失败是因为他们一次所提要求太多,步子迈得太大。这会吓着对方,添加构和的困难,放大单方的悬殊,从而让本身阔别
目的。咱们必需引领对方走进去,慢慢地向咱们的目的靠拢,从熟悉的到不熟悉的,每次迈出一小步。若是单方缺乏信托,循序渐进尤为首要。每迈一步都要谨慎
检验,若是单方之间悬殊很大,那就慢慢向彼此靠拢,逐步将悬殊减少。

6.用不等价之物举行买卖。每个人对事物的评价各不相同,首先要搞清楚构和单方在意什么,不在意什么。无论大或小,无论有形的或是无形的,无论是买卖傍边
还是买卖之外,无论是感性的还是感性的。接上去,将一方重视
而另外一方不重视
的东西拿进去举行买卖。例如,用压低价格的方式让对方为你先容更多客户,用节假日加班换取更多假期。与“好处”或“需要”战略比拟,这种战略的含义更广,将好处的蛋糕做得奇大无比,创造了更多机遇。

7.摸清对方的构和原则。对方的战略是什么?执行战略时是否有过破例或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎么样的?要哄骗这些信息去获取更多好处。当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地劈面指出,但也要留意表述方式。捉住“简直不、特殊情况破例、除非”等重点词,为本身争取更多优势。与强硬型的对手举行构和时,这一战略尤其有效。

8.待人以诚并踊跃推动构和。这是“争取更多”的新视角与传统概念最大的差别。谎言迟早会被揭露,且长期回报率很低。要以实在面目示人,真情实意才能打动人,不要伪装强硬、谦恭有礼,或任何与你不符的样子,因为对方会识破你的伪装。以实在面目示人有助于让对方对你发生高度的信托感,而这种信托感是你最大的财富。若是你正在气头上,或对有些构和内容缺乏了解,那就如实说进去,这会有助于问题的解决。构和的方式和立场十分关键。但这其实不意味着咱们只能被动接招,或是提前公布本身所有的构和内容。

9.始终和对方保持疏浚顺畅。大多数构和失败都是由于疏浚不顺畅或根本不疏浚造成的。除非构和单方一致同意休息片刻,或你想结束构和,否则千万不要走开。不疏浚就得不到信息。威胁或责怪对方只能导致对方相同的回应,尊重
对方才能争取更多。最出色的构和者会将疏浚中出现的不言而喻
的问题指进去,而后用言简意赅化解当时的烦懑,将对方引至你为他们设定的道路下去。

10.找出问题所在并将它转变成机遇。在构和中,简直没人能找出真正的问题。问本身:“究竟是什么在妨碍我完成目的?”要想找到真正的问题,必需搞清楚对方采用某种行动的原因。这种原因在构和初期也许其实不较着,但一定有某种征象
,必需深入调查,直到找到为止,要换位思考。找到问题仅仅是分析的起头,这些问题通常能够在构和中被转化为各种机遇。

11.接受单方的悬殊。大多数人都以为单方存在悬殊不是一件好事,会导致危险、令人讨厌和烦懑。但事实上,单方之间有较着的悬殊更好一些:更有利可图,更富有创造性。这些悬殊能够发生更多意见、概念和选择,使构和了局更令人满意。多问对方几个有关悬殊的问题会让对方愈加信托你,使单方达成愈加理想的和谈。无数的人对公司、国家和各种文明的悬殊恨之入骨,但伟大的构和家们都对悬殊钟爱有加。

12.做好预备,列一份构和清单。以上战略只是一份构和预备清单的起头,这份清单是由构和战略、构和技能
和构和模式组成的工具箱。在一场特定的构和中,咱们能够从这份清单中挑选特定的内容来助咱们落井下石
,此中之一就是构和技能
,即采用一种详细的行动来实行一项战略。要始终按照构和预备清单上的内容去做,一定要坚持不懈,直到完成本身的目的。这意味着咱们必需要在糊口中不竭练习这些构和战略和技能
,并在每场构和之后加以温习。

文明悬殊对构和的影响微乎其微

从20世纪90年代起,戴蒙德就经常
来中国出差旅行,见证了中国的生长变化,也培训了成千上万的中国学生。在他看来,与美国文明比拟,中国文明重视
和谐,害怕冲突和出错
。但出错
是翻新的关键要素,是进步的必要进程,他愿望中国人能在这方面的观点上更为凋谢。

但对于构和来说,文明背景上的悬殊其实不那末
首要,甚至有时候呆板
成见会给你错误的向导。语言也不会是次要妨碍,有很多辅佐手腕能够帮忙解决。构和是两者之间一对一的交流,因而,最首要的是针对详细的情况、详细的问题、详细的人来举行观察和分析,真正了解一个人,了解他的观点和
他愿望从构和中收获什么。

斯图尔特·戴蒙德 | 口述 齐菁 | 文 李全伟 | 编辑

斯图尔特·戴蒙德是构和专家,早期曾在《纽约时报》做记者并获得普利策奖,曾任哈佛大学构和项目副主任,目前在沃顿商学院任教,著有《沃顿商学院最受欢迎的构和课》一书。齐菁是《哈佛商业谈论》中文版撰稿。

原文参见《哈佛商业谈论》中文版2018年9月刊。

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